太合乐动总经理-肖江

1月13日，道略第25期沙龙“Livehouse如何借势互联网发展”在国家图书馆·文津雅集举行。本期沙龙由道略音乐产业研究中心主办，活动易战略支持。

道略音乐邀请了百度音乐事业部总经理习明、太合乐动总经理肖江、火锅音乐创始人黄佳斯、热力猫俱乐部创始人李雷、疆进酒总经理左野5位嘉宾共同探讨。沙龙吸引了来自迷笛音乐、咪咕音乐、滚石移动、斗鱼TV等50余人参加。

本文为太合乐动总经理肖江现场讲话实录。

大家下午好。

看到台下的新老朋友我在livehouse这个圈，也算是一个晚辈。之前我是混互联网圈的，是一个码农，一直写代码，写了大概十年，写完了以后，进livehouse这个圈已经一年，从接触到现在可能时间并不长。跟大家在livehouse圈内混的这些人，我们还要多多学习。

秀动网从去年二月份建立到现在，算是整整一年的时间，走过很多的弯路，我们也做过众筹，也做过票务，也做过自己主办，也做过独家，包括大家也知道我们也做过大型的一些活动，各种尝试我们都在做。

我个人感觉，livehouse以前是一个很苦逼的行业，在从业的这些人，无论是主办方也好，场地方也好，还是艺人也好，实际上大家都是不赚钱的。当然艺人有一些慢慢成长起来了，被摩登、被树音乐看上，可能他们去音乐节稍微能赚点钱。那我们就看到在整个行业里面，大家其实都是在坚持，大家只是为了一个梦想，因为喜欢音乐，喜欢独立音乐，喜欢摇滚，我们坚持到了现在。

2015年的十二月份，太合音乐集团正式宣布跟百度音乐合并，那我们看秀动网，在太合音乐跟百度音乐合了以后，对整个产业能够有什么样的帮助。

我画了一个秀动网从线上到线下，一个最基础的原形。其实这一张图基本上说清楚了，不用说更多。那么我们一点点来看，整个online到 offline的一个过程，其实是一个循环。线上就是秀动网，这是PC端，还有其他多平台，有web在手机端，可以微信直接授权去购买，还有APP，安卓和IOS都是OK的。

 

我们知道现在这样的线上售票平台，事实上很多的。比如我们知道有演出、POGO、乐童音乐，包括大麦网出的今天玩什么，这些都是。这种小众的、垂直的、针对livehouse票务的平台，现在已经有很多了。但是这样的平台，都面临着一个用户积攒很慢，互联网流量很小的一个窘境，为什么呢?因为互联网越来越成熟了，互联网上的所有流量都是对价的，任何一个搜索，都是要有最后的订单结果来反馈的，如果这个价格太低，没有人会拿钱买流量。livehouse我刚才介绍了，三方都不赚钱，既然不赚钱，谁拿钱去买流量?

而线上票务平台，又是是依赖于流量的，大家看到左边，最左边这个流量，这个可以说线上票务平台一个生存依赖的核心，没有流量你就不会有人，没有人来看你的网站，就不会有人去买你的票，这个大家都应该是明白的。

有了票务系统之后，我们会把我们线上的流量转化成票，把真正喜欢摇滚乐，喜欢livehouse的人带到线下。带到线下场地之后，如何再能把这个闭环循环起来，我们认为要有活动，要有演出，所以去年我们做了700多场演出，可能也就是我们傻大粗，愿意为大家花钱，做了很多场演出，我们也知道很多演出是不赚钱的，甚至肯定是赔钱的，为什么要这么做?实际上就是希望能把这个商业闭环能够打通。既然已经把线上的流量转成票务，把这些喜欢音乐的人，带到线下去听演出，那么我们在做演出把真正以前经常泡livehouse这些人，带到线上了，形成一个商业闭环。

这个商业闭环最核心还是在左下角，我今天演讲的主题就是社交。为什么?

如果你开饭馆，你在火车站门口开，那你永远都不要考虑二次用户的问题，你就做一次用户就行了，因为流量太大了，所以你会发现火车站门口的这些饭馆，它的口味一定是很差的，价格一定是很高的，为什么呢?他不需要你来第二次，你来一次就够了，我有足够大的流量，赚你一次钱就行了。

但我们不是，我们做的是二单生意，做的是三单生意，第一单生意一定是赔钱的，甚至第二单生意都是赔钱的，如果我们真用电商那一套东西来核算我们的用户产出的话，也许到第十次，我们才刚刚开始赚钱，那怎么能让这些用户一直在这待着，这个就是社交。如果没有秀动网，所有livehouse自己都在做社交，我们知道就拿两个最典型的吧，北京MAO和上海MAO，大家知道北京MAO在微博上的关注人数大概有多少吗?四万人。上海MAO有多少，上海MAO应该很大了吧，全国连锁，六万人。

这种粉丝数在微博上算大吗?随便一个大V都上百万，大V穿一件衣服每天去炫一炫就上百万，那livehouse呢?四万人、六万人，这样的一个商业模型如果持续下去，我们相信它是很糟糕的，就没有明天。

北京MAO微博粉丝四万人，老李(李赤，北京MAOLivehouse经理)的微博有两万的粉丝，加在一起一共六万的粉丝数，也就仅此而已，再加上豆瓣，再加上你的自媒体，一共你能触碰的人群是非常非常有限的。

那么我今天主讲几块，说一下互联网流量从哪来，票务我们怎么做，活动我们怎么做，社交我们怎么做，第五我会说一下什么叫取之于民，用之于民，第六我说一下跨界。

 

1.流量：带来10倍票务增长

当然今天我们在这说绝对就是一种探讨，我没有一个确定答案，因为我也没有看到一个livehouse在有秀动的介入以后，才有蓬勃、上升的态势。反而我听到了很多老的livehouse在纷纷的出问题。

当然有互联网基因的新的livehouse产生出来，大家可以看到这是百度音乐在十一月份上线的新的版面，右上角有一个演出，这个以前是没有的。刚才习总也介绍了，百度音乐在现在的月活大概是1.5个亿。还有一个页面是百度音乐人，百度音乐人的音乐现场这个地方的导入也是一个流量导入入口，上一个页面其实大家于看见左下角这有一个，有一个热门活动，热门活动第一帧也是我们，这些流量导入入口都是直接导到秀动网。

 

百度音乐下面有一个推荐演出，这四个栏里都是我们，当然现在因为跟百度音乐合并时间比较短，所以我们并没有把这些位置用的非常好，比如说我们并没有使用到IP定位，大家知道实际上演出是一个基于位置产生服务的，你在北京的一场活动，你推给广州人是没有意义的，因为他根本没有可能去。所以，现在我们只是推了一些巡演，因为巡演它能覆盖的地区会更多一些，所以我们把这些巡演的优势推到我们流量更大的入口上。

 

今年很快我们就会把这些流量，附到真正合适的演出上去，这些演出可能会匹配到它所相关的这些IP地址上去，这样它的效果会更好。所以从流量角度上来说，我们从百度音乐导入了流量，到整个秀动网的平台上来，这个意味着什么?

2.票务：给场地10块，给主办10块

大家没有觉得，总觉得一点小小的改变，并不足以改变整个livehouse这个圈。但是在我们长期一个运营过程中，我们发现，百度音乐的流量带来10倍的票务的增长。从我们的数据上来看，它增长了十倍，这还是在我们没有运用很好的前提上，我相信今年我们会用的更好，

 

我们发现livehouse这个圈其实很奇怪，所有的从业者他虽然不赚钱，但是很多从业者他也赔不了多少钱，他其实就在一个“刚刚好”的节点上，现在我们其实要解决的问题，就是怎么能打破这种死循环，永远没有新进的资金，没有更多余的资金。我们不谈乐视，不谈其他的一些拿钱去砸出来的，就谈真正经营livehouse的，真他们怎么存活，他们如何能够把这个团体能够做大，为了能让这些刚刚打平、微亏的这些人，真正从一个经营者做成一个盈利者，有了利润，之后也许你们会开第二个，会开第三个livehouse，这是我们的梦想。

所以我们今天做的这些事情，包括我们不计成本去投入一些演出，去拿到这些流量，这些流量其实是不会给任何人收钱的，不会跟任何一个主办方，不会跟任何一个场地方收一分钱，相反我们还贴钱，现在跟秀动网一起合作我们会贴十块钱，而且是两边都贴，主办方也贴十块，场地也贴十块，作为有些场地不知道这些的话，会后可以跟我和运营的人聊，把这个好事也都落实一下。

3.活动：引入更多元的音乐形式

第一张是刘惜君，在livehouse这个圈做主流艺人，也是我们整个太合音乐集团一个大的梦想和抱负，就是把真正livehouse变成一个大众的消费。所以去年我们做了Kappa，做了刘惜君，还做了梦想当然的演出。

 

大家也都知道让主流的艺人去livehouse，无论是从商业谈判，还是从过程的执行都是有巨大的难度的。但是好就好在刘惜君的三场演出都是在下午，这个是利用了livehouse的一个闲暇时间，而且我们一分钱也没少给。另外一个方面，刘惜君虽然商演没有报任何的钱，但是所有的执行费用是完完全全不够她的票价，也就是说她本身是一个赔钱的生意，那为什么我们要做?最后她没赔钱，是因为拉了赞助。

所以整个livehouse这个圈，赞助是非常重要的，我们一直都在想，为什么主流的艺人到不了livehouse?怎么算都不值。刘惜君没有用乐队，一个乐队可能一场我们当时租的也得两万，五个人两万块钱执行费，两万块钱你卖票能卖多少钱呢，卖两百张一百块钱的，刚把乐队的钱平了，艺人可以不分钱，其他的呢，你怎么算它都是赔钱的买卖，但是主流艺人他对赞助商的吸引力大，一个不知名的一个乐队，和一个的一个乐队，去跟赞助商去碰的话，结果是不一样的，所以刘惜君整个执行我们是没有赔钱的。

Kappa我们不仅没赔，而且还赚了钱，“Kappa众音赞放”这个条件是是用了一种我们说叫众筹的概念，但是众筹没有像乐童做的那么重，而是说做一个执行方案，以众筹的方式去给赞助商去提议案，最后把这个案子做下来。去年我们做的大型的独家活动，比如说我们跟重型、还有跟大开眼界合作的一些像，都是我们独家操作的。

这是更多音乐形式的引入，怎么说呢?在我们看来，如果livehouse永远都是金属和朋克、摇滚，感觉上来说就像刚才习总分析的数据，很多人不理解，到了livehouse这个地方以后被吓跑了，其实我一开始去的时候，我也不理解，虽说现在我每周都去，但是我也是一个从路上，到现在无论是去听重金属也好，还是平常一点的朋克也好，我是比较能接受的。

所以用户的音乐消费习惯，也是需要慢慢培养的，如果我们永远在里面放一些硬壳，放一些重金属，那可能这些人去了第一次，可能不会再去第二次，一定被振晕了。如果你是从一个比较轻柔的，像朋克，像后谣这些，让这些人在里面能够消费起来，他认了门了，才能去第二次。像MAO的消费环境，虽然门口游客是非常多的，但是大多数实际上是不敢往里进的，他们没准想“里面的人是不是嗑粉”，其实根本就不是。

我们去年在MAO做了Mono，Mono是一个日本的后谣，很轻的后谣，当时也能进三四百人，也是满的。我听到了这些人很多在门口，去跟大开眼界的工作人员说，你们什么时候还有相似的演出，这些音乐形式更多的进入到livehouse，会给livehouse带来既定的客户群，这些客户群是不会流失的。

4.社交：把身边的朋友带进Livehouse

我们从活动角度上来说，我们看到了社交，社交是什么?需要这些人来到livehouse，来到livehouse之后，他能留在livehouse。

从个人角度上来说，很多去livehouse的人，是从大学开始的，可能跟同宿舍的室友一块去，毕业了以后就很孤单了，室友要结婚了，要生小孩了，要什么什么，这个小团体就散了，散完以后，就变成一个人很孤单的音乐历程了。我们在livehouse里面碰到了老的乐迷，他们在干什么呢?他们在很孤独的听音乐，一个人在里面待着。所以社交的核心还是找到跟你兴趣相投的听友或者说是乐迷，一定是你喜欢这种音乐形式，他也非常喜欢，你喜欢的乐队，他也非常喜欢，你们俩能谈得来，这并不是约炮，这也不是表面意义看到的像陌陌这样的社交平台，而是真正对音乐有诉求的这些乐迷。

我们现在做一个活动，叫做“带上你的朋友，秀动请你看演出”，我不是宣传我们这个活动，而是给大家一个思路，这个思路是什么呢?比如说你买了一张票，你把这一张票分享到你的朋友圈，发布到朋友圈之后，所有你的微信的好友就能看到这个，他们可以报名说我要去，只要报名满了五个人，买票的这个人，就可以在秀动平台上点，其中某一个人说OK，那你陪我去吧!

 

那这张票秀动送的，就是我们来掏钱给主办方。这种方式其实拉动了livehouse很多的用户进到livehouse，用朋友圈的方式拉动了很多新观众。我们这个功能上线以后，其实很奇特的一件事，是一个乐队先发现的，不是乐迷发现的，我们刚上线以后是一个乐队，这个乐队要做活动，他自己发现了，它这还能带朋友，结果他发了一个，带来了四五十个朋友在我们这个平台上，去竞争他这张免费的票，所以说这种模型，我相信未来大家可以多关注，包括自己在自己的运营过程中，可以考虑如何能让你的乐迷，能到livehouse里的这些人，把他身边的朋友带到livehouse里面来，因为这些流量相当于是免费流量，这是一种创新的社交方式。

5.取之于民用之于民

第四个，取之于民，用之于民，我刚才举了一些例子，POGO看演出摩登投了钱了，有演出现在也拿了投资了。我相信我们的竞争对手和我们一样，但是我们有一个比较大的区别，大家知道太合音乐和太合音乐集团，整个它是做艺人经纪的，它不是专门在做livehouse的，但是我们这个团队和我们这个事业部是专门做livehouse。从秀动网到场地的一个核心是我们把很多的乐迷，通过百度的流量拉到整个livehouse来，那么拉到livehouse以后，这些乐迷是属于我们秀动的吗?其实不是，应该属于场地的。

 

为什么?因为我们在帮场地做事，我们希望场地能够真正看到这些乐迷，我们从百度大的用户体系里面，能够拿到整个帐号的一些用户行为和人群画像，第一我们知道他的性别，那么我们在整个场地的运营过程中，把我们的流量拉过来，把购票拉进来之后，他们的用户行为，包括它的增长数据，我们会开放给场地，让场地去二次经营，这个我觉得是一个核心，相当于我们不再是一个单独的公司，从电商来说我们不是B2C，而是像淘宝模式的一个平台。

让场地进到我们这个平台里面来，我们免费的提供流量给场地，让场地经营他们的用户。其实你会发现我刚才为什么一开始举那个例子，MAO现在只有四万的用户，而且它还没有办法主动去触碰到这些用户，他没有办法。比如今天主办了一个A公馆的活动，所有粉丝全推一个消息吗?这个效果是很差的，还是你专门去推喜欢A公馆的这些人，或者是说所有喜欢摇滚这个音乐形式的乐迷，在北京的能够收到说A公馆会在MAO跨年的时候有一场演出，那么这个效率是非常高的。

这个权限是秀动在做呢?还是场地来做呢?从我的角度上来说，我们是要把权限给到场地的，这是你的粉丝，你去运营。在我们看来，我们把livehouse经常会类比一个什么行业呢?就是电影行业，电影行业在2001年初的时候，其实它也是非常落寞的，它也是非常差的，电影票房也是非常不好，是什么让电影发展的这么快，实际上是院线，是院线进去的，是互联网。那么现在我们知道互联网上的销售在电影票上的消费大概是60%以上。

60%以上的电影票是在线上销售的，线下销售的并不多，那么我们相信未来有秀动网这样一个平台，把互联网一些免费的流量给到场地，并且帮助场地去做一些活动，为场地能够真正的赚到钱。其实我很简单，我就是为了场地能赚到钱，今年我们可能做了更多的活动，贴补了更多的主办方，让更多的场地有了更多的演出内容，因为大家知道这些活动本身是不赚钱的，由于我们投资让这些活动成型了，它成型了，自然就会有收益。

6.跨界：让Livehouse跟时尚品牌相结合

最后我们再看一下，还有什么东西我们能做的，还有什么东西我们从秀动网上能帮助大家的，就是跨界。

跨界有非常多的想象空间。比如说我们跟糯米，刚才我们也说了，刘惜君的活动实际上是不赚钱的，那么后来她没赔钱，因为什么呢?因为糯米赞助了这场活动，未来的话，怎么能把场地跟周边的这些活动，比如说跟团购，跟这些时尚品牌能够接起来。

 

我们以前在去给商业客户去报预案的时候，其实是非常干枯的，为什么干枯?你只有一个场地，场地里面一共能容纳两三百人，大一点的场地四五百人。那么从赞助商来说，我给你一个人投下来，千把块钱给你打发了，这点钱还不够再去做一场演出的，怎么办?现在我们可以说，有了新的互联网流量之后，我们可以用互联网流量给你去做二次推广和营销，以前我们是没有的。说秀动网给你做了多少的品牌的露出没有用，因为秀动网能有多少流量呢?但是，现在有了，秀动网在百度音乐上给你做，1.5亿的人次够不够?其实这都是钱，去跟赞助商去做预案的时候，就非常好做了。

所以现在我们把这个东西拿出来，也是希望有更多的场地能够跟我们一起来探讨怎么能帮助大家赚到钱，我们愿意在里面去做执行方，去添砖加瓦。甚至在某些场次里面，我们拿到用户，让大家拿到钱都是没有问题的，这是秀动网的一个承诺。

台下也有我们的杨总，整个太合音乐集团演出部的负责人，未来我们可能也会做些中型的活动，所以我们会带来更多、更优质的活动给大家，同时吸纳了更多的粉丝，乐迷到我们这个产品上来，我们要做的是乐迷沉积下来，并把这些乐迷分给真正喜欢这些音乐的livehouse，让这些livehouse的从业者真正能触碰到这些人，这是我们的一个宿愿。

好，谢谢大家。